Работа с возражениями: почему техника «да,но» больше не действует?

работа-с-возражениями.jpg

Профессор лингвистики читает лекцию:

— В некоторых языках мира двойное отрицание означает согласие. В других двойное отрицание так и остается отрицанием. Но нет ни одного языка в мире, где двойное согласие означает отрицание…

Голос с задней парты:

— Ну да, конечно…

***

Технику отработки возражений «да, но» знает 99% продажников и переговорщиков.

А вот все ли умеют ею правильно пользоваться? По моим наблюдениям, многие склонны использовать её очень топорно:

— А что это у вас за меховые рукавицы? Артистам такие не подходят!

— Да, но под ними у меня качественные острые когти!

sovetskiy_multfim_kotumelpet

(кадр и немного перефразированный диалог – из мультфильма «Про кота, который умел петь»)

Ну и смысл говорить «да», если вы все равно про меховые рукавицы ни слова не сказали, а привели совсем другое доказательство вашей состоятельности? Рукавицы-то при этом остались и зависли в мозгу потребителя как непонятный и неприятный атрибут «товара».

В чем вообще смысл использования «да»?

Эта техника построена, как и большинство других, на принципе «не вступать в открытую конфронтацию с оппонентом». Это сложно сделать, если человек вам возражает, и ваша профессиональная задача – возражение опровергнуть.

Именно для  устранения этой сложности и придумано «да» в начале скрипта. Чтобы мозг собеседника успел поймать это «да» и осознать, что вы сейчас НЕ возражаете в ответ на его возражение – «да» требуется развернуть. Дополнить, присоединить к нему фразу, которая объясняет, «почему да» или «что именно да». Или просто как минимум поддерживает ваше «да».

— А что это у вас за меховые рукавицы? Артистам такие не подходят!

Да, вы тоже их заметили? Вот и зритель заметит. А потом я – ап! – и покажу свои качественные острые коготки! Представляете, какой эффект будет?!

Или:

Да, точно! Артисты всегда без рукавиц! Тем заметнее будет тот, который выступает в рукавицах! О нашем с вами концерте точно станут говорить!

Покажите, что «да» вы говорите не формально – потому что того техника требует, — а с душой, потому что слышите собеседника и частично – частично! – разделяете его мысли и ощущения.

Ну а дальше? Дальше идёт ваше «но». Но это уже совсем другая история.

Автор: Ольга Збарская, май 2016

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s